Unabhängig vom Produkt, der Branche oder der Größe des Unternehmens haben Marketingspezialisten alle das gleiche Ziel: Ihre Marke zu stärken, mit Kunden in Kontakt zu treten und sie zum Kauf zu bewegen. Aber das Erreichen dieses Ziels sieht anders aus, je nachdem, welche Art von Produkt/Dienstleistung Sie verkaufen und an wen Sie diese verkaufen. Obwohl die meisten Menschen bei Marketingstrategien an den Business-to-Consumer (B2C)-Ansatz denken, erfordert das Business-to-Business (B2B)-Marketing seine eigenen, einzigartigen Strategien. Wie genau sieht das aus? Das hängt auch von der Art des Marketings ab. Im Bereich Suchmaschinenoptimierung kann Ihnen ein B2B-SEO Berater helfen.
In diesem Artikel erläutern wir den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing.
Was ist B2C-Marketing?
B2C steht für Business-to-Consumer-Marketing, d.h. Sie sind eine Marke, die ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an einen Verbraucher (in der Regel einen einzelnen Verbraucher) verkauft. Dies ist die Art von Marketing, die uns am häufigsten begegnet.
B2C-Geschäfte sind unmittelbar und werden überwiegend von den Emotionen des Käufers bestimmt, ob er nun eine Feuchtigkeitscreme, einen Schokoriegel, ein Auto oder ein Paar Turnschuhe kauft. Die Interaktionen mit einer Marke sind in der Regel direkt und transaktionsbezogen. Sie wollen etwas Süßes, also kaufen sie die Süßigkeiten an der Kasse. Sie brauchen ein neues Auto, sie machen eine Probefahrt und kaufen das, das ihnen gefällt.
Sie stehen zwar immer noch vor den üblichen Herausforderungen des Marketings (z.B. die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen, überzeugende Inhalte zu erstellen usw.), aber im B2C-Bereich ist der Kaufprozess einfacher und direkter. Kaufentscheidungen werden von den Emotionen des Einzelnen bestimmt, so dass die Kaufzeit relativ kurz ist und die Hürden für den Kauf geringer. Dadurch sind die Kosten für das Marketing (sowohl in Bezug auf Zeit als auch auf Geld) viel geringer als im B2B-Bereich.
Was ist B2B-Marketing?
B2B steht für Business-to-Business-Marketing, d.h. Sie verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein ganzes Unternehmen. B2B ist aus mehreren Gründen anspruchsvoller und komplizierter.
1. Kleinere Märkte
Da die Produkte spezifischer sind als z.B. Turnschuhe oder Zahnpasta, sind die Märkte deutlich kleiner (denken Sie an 50 Unternehmen im Vergleich zu 5 Millionen Verbrauchern). Das bedeutet, dass es viel mehr Wettbewerb und weniger Möglichkeiten gibt, generell zu verkaufen. Doch obwohl der Pool kleiner ist, ist der Gewinn viel größer. Der Abschluss eines Geschäfts ist einfach viel schwieriger.
Außerdem haben B2B-Marken nicht den Bekanntheitsgrad wie Verbrauchermarken (z.B. Starbucks, Converse, Nike), so dass Sie das Markenbewusstsein oft von Grund auf neu aufbauen müssen.
2. Mehr Stakeholder
Im B2C-Bereich verkaufen Sie an eine Person – ganz einfach. Im B2B-Bereich verkaufen Sie an eine Person, die mehrere Personen in ihrem Unternehmen vertritt. Auch wenn diese Person Ihr erster Ansprechpartner ist, so ist sie doch nur ein Interessenvertreter unter vielen und nicht der einzige Entscheidungsträger. Laut Gartner haben 93% der B2B-Käufer ihre Kaufentscheidung im Rahmen einer größeren Unternehmensinitiative getroffen.
In den letzten zehn Jahren hat sich die Zahl der an B2B-Kaufentscheidungen beteiligten Akteure sogar drastisch erhöht.
Zusätzlich zu den vielen Interessengruppen fühlen sich Einzelpersonen viel mehr gestresst, wenn sie sich für eine B2B-Kaufentscheidung einsetzen. Sie geben nicht ihr eigenes Geld aus, sondern einen großen Teil des Geldes ihres Unternehmens, was mit einem enormen Druck verbunden ist.
3. Längerer Verkaufszyklus
Im B2C-Bereich werden Kaufentscheidungen relativ schnell getroffen, unabhängig davon, ob sie von einem Bedarf oder einem Wunsch geleitet werden. Leider ist der Verkaufszyklus im B2B-Bereich sehr viel länger und komplizierter, weil so viele Interessengruppen beteiligt sind (und der Preis des Produkts oder der Dienstleistung wesentlich höher ist).
Um die Dynamik aufrechtzuerhalten und die Kunden zum Kauf zu bewegen, müssen Marketingspezialisten Vertrauen zwischen den verschiedenen Interessengruppen aufbauen, Leads durch konsistente Kontaktpunkte pflegen und in jeder Phase ein nahtloses Kauferlebnis schaffen.
Was haben B2B und B2C gemeinsam?
Obwohl B2B- und B2C-Marketing unterschiedliche Strategien erfordern, haben sie eines gemeinsam: Sie setzen beide auf Emotionen. Sicher, im B2C-Marketing geht es mehr um unmittelbare und individuelle emotionale Entscheidungen, aber im B2B-Marketing wenden Sie sich immer noch an Menschen mit Zielen, Problemen und Wünschen.
Wenn Sie die grundlegenden emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht verstehen, können Sie keine Beziehung aufbauen – egal, was Sie verkaufen.
Hinweis: Da immer mehr Unternehmen sowohl B2B- als auch B2C-Angebote anbieten, beginnen die Grenzen zwischen B2B und B2C zu verschwimmen. Die emotionalen Grundbedürfnisse sind zwar die gleichen, aber sie haben unterschiedliche Ausrichtungen. Im B2C-Bereich können Sie zum Beispiel einem ausgebrannten Mitarbeiter einen Urlaub verkaufen, indem Sie ihn als Flucht vor den alltäglichen Frustrationen darstellen. Im B2B-Bereich können Sie eine Lösung verkaufen, die den Arbeitsalltag weniger frustrierend macht. Das emotionale Grundbedürfnis bzw. der Schmerzpunkt ist derselbe (frustrierende Arbeit), aber der Blickwinkel ist ein anderer.